WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI

WBI специализируется на сборке комплектующих и модулей для авиации, беспилотных летательных аппаратов (БПЛА) и военной отрасли.

Ключевые услуги компании — электрооптическая и механическая сборка по самым высоким стандартам качества.

WBI — израильская компания, работающая в Грузии и обслуживающая клиентов преимущественно из Израиля и Европы.

О компании

Среди клиентов компании — подрядчики таких мировых гигантов, как Lockheed Martin и Boeing.

Краткосрочные: Привлекать 2 квалифицированных лида в месяц.

С самого начала мы согласились с руководством WBI, что поиск лидов в этой нише будет крайне сложным из-за ее специфики. Однако даже небольшое количество качественных лидов будет достаточным для достижения успеха.

Постоянные: Повышать и развивать узнаваемость бренда.

Долгосрочные: Заключить 2 новых контракта с клиентами в течение 15 месяцев.

🔸

🔸

🔸

Рынки механической и электрооптической сборки являются высокоспециализированными, и для их изучения требуется глубокое исследование и экспертиза. Вместо того чтобы полагаться только на общедоступные ресурсы, такие как видеоролики на YouTube или форумы, мы провели масштабный анализ отрасли.

Этот комплексный анализ стал основой для позиционирования и стратегии продвижения WBI.

3. Изучили лидеров отрасли из Китая, Египта, Великобритании и США, сосредоточившись на:

2. Разработали модифицированную маркетинговую модель на основе 5P и RDB.

2. Медицина: Роботизированное хирургическое оборудование и высокотехнологичные медицинские устройства.

3. Технологические стартапы: IoT-устройства, системы домашней безопасности и устройства с линзами.

1. Авиастроение: Крупные беспилотники, БПЛА, электрооптические системы и комплектующие.

1. Компании первого поколения для сборки авиационных и военных комплектующих в основном были западноевропейскими и американскими. Это было (и есть) дорого, но на рынке в XX веке просто не существовало других вариантов.

После часов исследований и глубокого погружения в эту узкоспециализированную нишу мы выдвинули идею, которая оказалась выдающейся, действительно выделяющейся, интересной для аудитории.

Мы находимся в Грузии — развивающейся экономике. Благодаря этому мы можем предложить очень конкурентоспособные цены. Кроме того, многие производители авиационной техники уже имеют производственные линии в Грузии, поэтому у нас есть опытные сотрудники, инженерные факультеты и все необходимое для обеспечения требуемого уровня качества по конкурентоспособным ценам.

3. Мы — компании третьего поколения. Мы готовы к вызовам 2025 года и последующих лет.

2. Компании второго поколения появились в Китае, Индии и Египте. Они предложили дешевый вариант, но не подходили под строгие требования военной отрасли.

1. Сделать так, чтобы потенциальный клиент мечтал вести бизнес в Грузии уже на этапе первого контакта.

2. Продемонстрировать, что WBI — это компания, уже производящая комплектующие для авиации с самыми высокими требованиями.

🔸

🔸

Публиковали контент, посвященный экономике Грузии, перспективам и достижениям.

Делились реальными фото процесса сборки, добавляя тексты о нашем качестве, подходах, техниках и тестировании.

Подготовили полную комуникационную стратегию для всех цифровых активов компании: профиль компании в LinkedIn, личные профили руководителей, сайт и страницу на Facebook.

🔸

Первая часть нашей коммуникационной стратегии была посвящена Грузии: её экономике, перспективам и законодательной базе.

В целом, наши публикации были направлены на создание двух ключевых идей:

1. Грузия — это европейская страна с развитой экономикой, где выгодно вести бизнес уже сегодня.

2. WBI — это компания, которая уже производит комплектующие и модули для авиации в соответствии с самыми высокими требованиями.

Вторая часть включала реальные фотографии производственного процесса, сопровождаемые текстами о нашем качестве, подходах, техниках и системах тестирования.

Это не начало истории, но важно упомянуть это здесь:

Для повышения узнаваемости бренда среди целевой аудитории мы разработали календарь специализированных отраслевых мероприятий.

Когда проводилось любое офлайн-мероприятие, мы запускали сверхточную геотаргетированную рекламу в Facebook в зоне мероприятия.

Кроме того, это помогло решить проблему запрета израильских военных компаний во Франции в 2024 году.

Лиды в этой нише крайне редки и сложно вовлекаемы. У нас нет права на ошибку: к моменту первого контакта мы должны быть уверены, что все возможные барьеры принятия решения уже устранены.

Мы начали с сегментации рынка и процесса поиска лидов.

После проведения исследования рынка мы выделили три идеальных профиля клиента (ICP).

В каждом ICP мы определили две группы позиций:

Для каждой группы мы разработали специфические последовательности коммуникаций с учетом их уровня и задач.

Мы проделали эту работу для каждого из трех сегментов рынка, создавая уникальные последовательности коммуникаций для каждой связки индустрия-должность. Эти последовательности включали 3–5 писем, взаимодействия через LinkedIn, а также дополнительные 2–3 письма после контакта в LinkedIn.

После этого последовательности были переведены на 4 языка (английский, иврит, польский, немецкий), чтобы повысить их эффективность в ключевых регионах.

Мы приобрели 5 доменных имен в доверенных доменных зонах и создали по 5 почтовых аккаунтов на Google Workspace для каждого домена.

Параллельно с разогревом мы собирали базы данных, используя как ручной поиск, так и специализированные инструменты. Мы проводили валидацию и обогащение данных, включая списки участников отраслевых конференций, а также данные из таких сервисов, как Apollo, ZoomInfo, NeverBounce и Snov.io.

После завершения подготовки мы запустили последовательности и постоянно поддерживали инфраструктуру, включая почтовые аккаунты, чтобы минимизировать риски. Если происходили блокировки, мы оперативно отправляли аккаунты на восстановление и вносили необходимые корректировки.

В течение 60 дней мы проводили "разогрев" доменов с использованием специальных инструментов.

🔸

🔸

🔸

🔸

В итоге нам удалось собрать около 25,000 подходящих профилей LinkedIn с корпоративными email-адресами.

Честно говоря, найти хотя бы 100 подходящих компаний было очень сложно и требовало большой работы с фильтрами и ключевыми словами.

На сайте информация о компании была легко доступна, поэтому серьезных изменений не потребовалось.

Что касается профиля компании в LinkedIn, мы полностью переписали его с учетом нашей новой концепции позиционирования. Также мы опубликовали посты о компании и о Грузии, подчеркивая ключевые преимущества и возможности региона.

Значение этих публикаций и SMM сложно оценить точно, но в некоторые месяцы мы добились увеличения посещаемости профиля на 500% а в нашей нише даже 1 новый просмотр это уже важное достижение.

Мы использовали LinkedIn Helper 2 для автоматизации нашей активности, отправляя запросы на добавление в сеть и персонализированные сообщения от имени профилей наших сотрудников.

Для LinkedIn-кампании мы использовали те же списки компаний и менеджеров, что и в email-рассылке. Это позволило нам быть уверенными, что люди, которым мы писали, уже хотя бы частично знакомы с нашей компанией.

Результаты оказались потрясающими!

Когда воронка прогрелась и наполнилась предварительно квалифицированными лидами, мы начали получать до 2 лидов в день!

"Здравствуйте, это [Имя]. Я нашел ваш профиль, изучая компании в [сфере Y]. Хочу узнать больше о вашем бизнесе. Пожалуйста, добавьте меня в свою сеть."

В итоге мы получили так много лидов, что нам пришлось приостановить нашу работу. В настоящее время WBI ведет переговоры с таким количеством клиентов, что не сможет обслуживать новых.

🏆 Заключение 🏆

Готовы обсудить проект?

Contact us!

Website Development: Math Agency

© 2022 ИП ГЕННАДИЙ ИСАЕВ 304636687